Caso: Cobranding Tarjeta de Crédito Mastercard+ Movistar+ Banco asociado para el mercado Latinoamericano.

 

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La entrevista tuvo dos instancias, una vía Skype donde se le comentó el objetivo de la entrevista, se compartieron las preguntas guía vía mail, y luego él, conciliando tiempos con su agenda, grabó y compartió la misma con nosotros vía Web.

 

Humberto Pato Vinuesa, es Licenciado en Economía por la Universidad Autónoma de Madrid, y ha desempeñado importantes cargos en empresas del Grupo; en los últimos años fue Gerente General de Atento Argentina, CEO Centroamérica y actualmente es Director de Ventas para Latinoamérica en Telefónica Internacional. 

 

ANEXO: Preguntas Entrevista

*Se orientaron para identificar los elementos de una negociación según la Harvard Business school  review

• Por qué fue significativa?
• Con qué tipo de personas/ empresa negociaba? Las conocía de antes?
• En qué lugar (país- ciudad- edificio) se desarrolló? en que ámbito (de trabajo- restaurant- hotel) ?
• Quienes o cuántos eran los participantes de la negociación por ambas partes?
• Cómo describiría a el negociador/ es, representantes de la otra parte?
• Cuáles eran las posiciones, o argumentos de cada parte en el proceso?
• Tenía alguna estrategia preparada analizada previamente?
• Se presentó conflicto en algun momento de la negociación? Cómo se resolvió? Puso en riesgo el resultado  o continuidad de la negociación?
• Identificó o había intereses ocultos por alguna de las partes?
• Existía un plan B, otra alternativa de no llegar al acuerdo deseado?
• Los acuerdos parciales o finales podían cerrarse en ese momento o dependían de la firma/ autorización de otras personas? Fueron verbales o escritos?
• El resultado estuvo dentro de lo q esperaba? Cómo lo describiría para ambas partes? (fue equitativo, ud cedió más, etc)