Los negociadores representan los intereses de las diferentes partes de una negociación y son los encargados de llevarla adelante a fin de lograr un acuerdo beneficioso para ambas partes. Teniendo en cuenta este objetivo, ser un negociador implica reunir un conjunto de características que detallaremos a continuación:
Características del Negociador:
- Tener suficiente información: cuanta más información se tenga disponible sobre el caso en cuestión y sobre la otra parte, en mejores condiciones estamos para buscar y seleccionar alternativas. Además al mayor información podemos establecer mejor nuestra Posición mínima aceptable y nuestra Posición Máxima defendible.
- Ser un gran conocedor de su materia: cuanta más experiencia tiene, más seguro se siente.
- Tener un estilo de vida ético: es parte del supuesto de que toda negociación esta precedida por la honestidad.
- Administrar el tiempo: gestionar el tiempo de trabajo. Marcar objetivos, metas, prioridades, etc.
- Ser un buen comunicador: esto implica ser un buen comunicador verbal para ello es importante que el negociador adecue su lenguaje al del otro, transmita una actitud positiva y que sus mensajes sean claros y concisos para evitar barreras en la comunicación.
También debe saber escuchar a su interlocutor. Mediante la “escucha activa” puede discriminar y decodificar las señales de escucha en los interlocutores, esto es escuchar las palabras y los sentimientos.
Por último, puede interpretar y dominar el lenguaje corporal.
- Tener un comportamiento asertivo: es el que implica la expresión directa de los propios sentimientos, necesidades, derechos legítimos u opiniones, sin amenazar o castigar a los demás y sin violar los derechos de esas personas. Es dejar en claro nuestra necesidad u opinión para lograr un acuerdo sin tener que recurrir a la agresividad ni a la pasividad. Es resolver mediante el diálogo.
- Ser cordial y respetar a la gente y firme defendiendo sus intereses: el trato cordial favorece a la relaciones a largo plazo y no implica dejar de lado nuestros intereses, ni ceder a las presiones.
- Saber separar el problema de las personas: permite entender al otro negociador como ser humano (con diferentes valores, procedencias y puntos de vista) para lograr un mejor entendimiento con él.
- Encontrar alternativas con eficiencia y creatividad, que sean de beneficio mutuo: el negociador debe ser ágil, creativo e ingenioso para responder a la otra parte con alternativas favorables a intereses de ambas partes.
- Desarrollo de la inteligencia emocional (IE): La IE es la capacidad por la que una persona puede manejar sus emociones de una forma correcta y es capaz de adecuarse fácilmente a situaciones de cambio. Se compone de:
La Inteligencia Intrapersonal: se refiere cómo nos relacionamos con nosotros mismos, involucra los siguientes puntos:
Conocimiento de uno mismo: de sus fortalezas, debilidades, emociones e impulsos.
Autocontrol: es la habilidad de controlar nuestras propias emociones e impulsos para adecuarlos a un objetivo, de responsabilizarnos de los propios actos, de pensar antes de actuar y de evitar los juicios de valor prematuros.
Automotivación: es la habilidad de estar en un estado de continua búsqueda y persistencia en la consecución de los objetivos, con un alto grado de iniciativa, compromiso, optimismo y perseverancia, entre otros.
Y la Inteligencia Interpersonal: es el modo en que nos relacionamos con los demás. Principalmente se refiere a cualidades como:
La empatía, saber ponerse en el lugar del otro a fin de comprenderlo.
Las habilidades sociales, saber persuadir e influenciar a los demás
Al desarrollar y perfeccionar nuestra IE, podremos ser más eficaces y eficientes a la hora de las negociaciones.
